「ドリルを売るには穴を売れ」は販売数６万部以上の実績を誇る「マーケティングの基礎が学べる本」です。
この記事では、「ドリルを売るには穴を売れ」から私が学んだ「商品を売るためのマーケティング手法」について簡単にご紹介します！
と、本題に入る前に、１つ質問をさせてください。
この本の題名「ドリルを売るには穴を売れ」とはどういう意味だと思いましたか？
解説します。これはマーケティング業界でよく言われている「商品を売るには顧客にとっての価値を考えるべし」という意図を表しています。
答えは、違います。
購入者は、「穴を掘りたい」からその手段としてドリルを書いたいのであって、購買の最終目的は「穴を掘る」ことです。つまり、穴が掘れるなら、購入するものがドリルじゃなくても良いんです。それが顧客にとっての購入価値です。
「ドリルを売るには穴を売れ」では、モノを売るためのキーワードとなる「顧客にとっての価値」について、わかりやすく解説しています。
この本を読んでから私自身、以前よりもブログの収益が上がるようになっていることを実感しています。
記事をじっくり最後まで読んでくれた人には、「商品が売れるようになるための手法」が理解できる流れでお伝えしていきます。
私はこの本のおかげでブログで稼ぐ秘訣を学ぶことができました♪
- 収益を上げたいブロガーさん
- ブログで稼ぐ方法がいまいちわかっていない人
- 「商品が売れる方法」が知りたい人
- 売りたい商品がある人
- 「売れる記事」が書きたいブロガーさんやライターさん
本書を購入した人に不平等なので、詳しい内容はもちろんご紹介できません。なので、この記事ではブロガーさんが知っておくべきポイントを一部ピックアップしてお伝えします！
「ドリルを売るには穴を売れ」要約・書評【マーケティングを知りたいなら最強！】
そもそも、マーケティングの本を売るって、かなりハードル高いはずだと思いませんか？
だって、「マーケティングについて教える本」が売れなかったら、その本がマーケティングに失敗してるじゃないですか。笑
それでも売れ続けているには、訳があるはずなんです。だからこそ、売れ続ける理由はこの本の中に隠されていると考えて、私は購入ボタンをポチりました。
とか言って本当は、ブログで生計を立てているプロブロガーの「ヒトデ」さんがゴリ押ししていたから買ったんだけどね。笑
結論、この本には商品が売れる理由と売れない理由への回答が詰め込まれていました。
ブロガーにマーケティングは必須！モノが売れる理由を知ろう
ブロガーにマーケティングって必要なの？と思った方も多いはず。
実は、ブロガーにとってマーケティングはかなり相性が良いんです。なぜなら、マーケティング知識があれば記事で紹介する商品が売れるようになるから！
ブロガーさんは、どうしてブログを続けているのでしょうか？
大半の人が、
＼ ブログで収入を得たいから！ ／
だと思うんですね。
つまり、ブロガーは商品の「売り手」なわけです。
そして、その反対側には読者である「書い手」がいます。
いくら上手な文章がかけても、商品が売れるまでの導線の作り方や商品を書いたいと思ってもらうための方法を知らないと収入には繋がりません。刀は持っているけど、振り方を知らない剣道部員みたいなイメージですね。
そこで「売れる方法」を教えてくれるのがマーケティングなのです。
だからこそマーケティングって、かなりブログと相性が良いんですよ。
「ドリルを売るには穴を売れ」読書感想文
本文に入る前に、「ドリルを売るには穴を売れ」序文から学んだことを踏まえて、１冊読んだ感想を述べます。
最後はすみません、ちょっとふざけましたが、実際に「マーケティングは恋愛に使える」ことがわかりました。
と、脱線するので話しを戻します。
- マーケティングスキルは日頃から訓練できる！
序文ではいきなり、日頃の隙間時間を使ってマーケティングスキルをあげる方法の紹介から始まります。「〇〇を考える癖をつけると、マーケティングが上手くなる」を実例に当てはめて解説してくれるので、イメージがわきやすいです。
でも、「マーケティングの本」なんて堅苦しいし、難しそうだよ。
と思っていたマーケティング知識ゼロの私でも、「へぇ〜なるほど、面白い！もっと知りたい！」とサクサク、スムーズに読み進めることができました。知識をつけるのが楽しかったので、「一刻も早く読み進めて自分のブログで活用したい」と感じた本です。笑
重要なのは、この本を読んで「へぇ〜そうなんだ」で終わらせるのではなく、具体的にどのように行動すればマーケティング知識をフル活用できるかであることを事前に学んでから、本文に入ります。
本文：マーケティングの超基本４点をおさえよう！
本文では、マーケティングの超基本である４点を順番に解説しています。
- ベネフィット
- セグメンテーション&ターゲティング
- 差別化
- ４P
まず解説、そのあと物語という流れで本が進むので、解説された内容のイメージが付きやすいです。
それでは、それぞれのポイントについて簡単に解説します。
① ベネフィット｜顧客にとっての価値観
「ベネフィット」はマーケティングで一番の基礎であり、これをしっかり理解しておかないと先には進めません。
ベネフィットとはつまり、「顧客にとっての価値」です。
顧客が商品を買う理由は、「その商品の価値が、支払う対価よりも大きいと感じるから」です。
そして、商品自体のスペック以外にも人が「価値」だと感じるポイントがあることが「ドリルを売るなら穴を売れ」で説明されています。
なぜなら、今から紹介する３点を知らずに「なんとなく商品の良いところを紹介」している記事を書いているはずだからです。
人間の３欲求
人間は「３欲求」を満たすために商品を求めます。
具体的な例をあげてみます。
| 人間の３欲求 | 日焼け止め | 手帳 | マフラー |
|---|---|---|---|
| 生存欲求 | 紫外線防止 | スケジュール管理 | 寒さ対策 |
| 社会欲求 | 美しくみられる | しっかりした人と思われる | おしゃれにみられる |
| 自己欲求 | 理想の自分に近づく | 生活の記録 | 好きなファッション |
人は「生存欲求」「社会欲求」「自己欲求」のどれかが満たされていると、購入意欲が湧きます。
- 生存欲求とは
「生き続けたい」という欲求に基づき、「暖かい家に住みたい」とか「美味しいものが食べたい」という生活に影響する欲求です。「やれば就職できるかもしれないよ」などの言葉を魅力的に感じます。
- 社会欲求とは
他人が関わることにより感じる価値を求めています。「かっこいいと言われたい」「褒められたい」「自分を良く見せたい」などの欲求です。「やればみんながすごいと言うよ」などの言葉が魅力的です。
- 自己欲求とは
他人とは無関係で、自分の中で完結する欲求のことです。「成長したい」「自分らしく生きたい」「自分らしさが欲しい」などの自分の状況に対する欲求です。「やれば自己成長することができるよ」などの言葉に魅かれます。
どんな欲求を満たしたいかによって、必要なものが違うんだね！
例えば「パソコン」と言っても、「Macbook」が欲しい人なら、カフェでかっこいいパソコンを開く自分をイメージする「社会的欲求」を満たしたい気持ちが強いことが予想されます。
一方、とにかく安くて最低限の機能があれば良い人なら、「生存欲求」を満たせる「Dell」を選ぶことが予想されます。
この「３欲求」こそが「顧客にとっての価値の根源」なのです。
「商品自体のスペック以外の価値」とは？
価値を感じる根源となる３欲求について理解したところで、「価値」があるのは商品のスペックだけではないことについて改めて、簡単に解説します。
例えば、「ドリルを売るなら穴を売れ」の「本書スペック以外の価値」とは何でしょうか？答えは、「本を購入することで節約できる時間」です。
もちろん、インターネットが普及している現代では、マーケティングを無料で学ぶことも可能でしょう。
一般人がゼロから調べたら何百時間もかかる内容が、１冊にまとめてあるのです。つまりこの本を買う人は「時間と労力の節約」という価値を得ることができるのです。
本の筆者である佐藤義典さん本人が何百時間もかけて学んだ知識を、1冊1400円で共有してもらえることに価値があるんですよ。
時給1000円の人でも、１時間半働けば購入できます。不明確な情報を数百時間調べ続けるよりも、はるかにコスパが良いですよね。
それが、「商品自体のスペック以外の価値」の１例です。
本書ではさらに詳しく、商品別にイメージがわきやすい形で説明してくれています。
② セグメンテーション&ターゲティング｜顧客を分けて絞る
セグメンテーションとはつまり、「顧客を分ける」ことです。
例えば、
アクセサリーとして時計を取り入れたい顧客には：高級時計
がおすすめできるでしょう。一方、反対の時計をおすすめしてしまえば、購入を検討してもらうことは難しいことが想像できると思います。
このように、「顧客が求める価値」はそれぞれ違うため、分けて判断していく必要があります。
- 顧客ターゲットは絞らないと売れない
ブログ記事を書くとき、「誰にでもウケるような万人向けの記事」を書いていませんか？
残念ながら、それでは商品を売ることは難しいです。
たくさんの人に買って欲しいし、万人ウケを狙えば良いじゃん！顧客ターゲットを絞ったら、機会損失になるでしょ！
そう思うよね。でも、「万人ウケ」はつまり、「誰にも刺さらない」ってことなんだよ。
例えば、これならどうでしょうか？
どちらの方が顧客を集めることができるでしょうか？
１つめの「年代層や性別が特に決まっていない雑誌」は一見、誰でも利用できそうなので需要が大きいように思えます。しかし実際は、「中途半端」な印象を与えます。
中途半端な雑誌を読むなら、10代女性なら10代向けファッション、30代女性なら30代向けファッション雑誌を読むよね。
一方で20代後半の女性が好む服を集めた雑誌ならどうでしょうか？これなら、より自分の目的にあう服が見つけやすそうだと思いませんか？さらに、20代後半の女性だけじゃなく、少し大人っぽい服を探している10代や、若めな服装を好む30代の女性からも手にとってもらいやすいはずです。
だからこそ、万人ウケとは誰にもウケない商品の紹介方法なのです。
ターゲットの絞り方にはコツがある
上記のように、年代層でターゲットを絞ることも大切です。
しかし、収益をしっかりと上げたいならそれでは甘い！
なぜなら、20代女性が全員独身の大学生だとは限らないから！20代前半の主婦かもしれないし、20代後半のキャリアウーマンかもしれません。
つまり、ターゲットによって必要とされている価値は違うということです。
どんなターゲットに向けて発信しているのかを明確にすることで、収益に大きく差が出ます。
ここまで聞いて、
なぁ〜んだ！セグメンテーションってつまり、ブログの「ペルソナ」を絞るってことね！
と思えた人、その通りです！
でも、無駄に細かいペルソナ設定をしている人は、要点を掴めていない可能性があります。例えば・・・
と、こんな設定している人は、収益が上がっていないはずです。
「まずい、無駄なペルソナ決めてたかも。」と思った人、大丈夫です。この本が「決めるべき設定」について解説してくれていますよ。
そういう人は「ドリルを売るには穴を売れ」、必読本です。学ぶことばかりなので、思考停止してポチってください。
③ 差別化｜競合よりも高い価値を提供する
「誰とも被ってない！」というジャンルのブログが作れる人はごく稀です。稼げるジャンルは、ほぼ確実に競合がいるはずだからです。
つまり、自分が競合の中に埋もれていては、ブログで商品が売れることはないのです。
そこで重要なのが、「提供する価値」で競合と差をつけることです。
自分の強みを生かして、１つの軸に特化できていますか？
上記３つは共存することはできません。だって、「超上級フレンチを超低価格かつファストフード並みのスピード感で提供して顧客のわがままを聞ける」店って、顧客にとっては嬉しいことです。でも、まず店が潰れますよね。
- 全ての軸が中途半端は最悪
牛丼ファスト店で有名な吉野家は、忙しいビジネスマンがパッと入ってサクッとご飯を済ませられることで人気になりました。
逆に、高級レストランに行く人は、そのようなセカセカした雰囲気は求めていないはずです。
「それなりに早いし、それなりに安くなさそうで、それなりに店員が親切」みたいな特徴のない店なら、顧客に「また行きたい」と思ってもらうのは難しいでしょう。
ただし、３つの軸は全て平均以上である必要があるのもポイントです。
例えば、味が最高に良いレストランでも店員の愛想が悪かったら、もっと他の美味しいレストランを探しますよね。
ブログの差別化は「自分の強みを生かす」
これをブログに落とし込んだとき、「誰にも勝っていないことを発信」しても競合に勝つことはできないことがわかると思います。なぜなら、「差別化」は「競合よりも高い価値を提供する」ことにあるからです。
つまりブロガーは、「誰にどんな価値を与えられているのか」を考えてブログを運営する必要があります。
そこで、「自分の強みを生かす」ことが活きてくるのです。
- 「自分の強み」とは「自分だからこそできる発信」のこと
「自分の強み」と聞いて
特技はないし、人に教えられるようなこともないよ！どうしよう！
と思った人はすでに「強みにできるチャンス」を持っています。
トランペットのプロである必要はありません。なぜならあなたには、プロに書けない価値を提供できるからです。
つまり、初心者に向けて「自分ができるようになった過程」を解説することが、他の初心者にとっての価値になるのです！
- プロじゃなくて良い！続けていることが価値
トランペットのブログを書く人が、トランペットのプロ演奏家である必要はありません。
例えば、趣味を10年続けている人は強者です。
あぁ〜確かに、「自炊をする！」って決めたけど１ヶ月も続かずにコンビニ飯生活に戻ってたな〜。10年も続けるってすごいことなんだね。
同じバイトを10年続けているとか、同じ場所に10年住み続けているとか、そんなことでも発信をすれば魅力になります。
例えば、「沖縄で36年間育った俺が教える超ローカルの飯うま居酒屋まとめ！」
とかって記事あったら、読みたくありません？笑
これを顧客(読者)にとっての価値に埋め込むだけです。
④ 4P | 価値を実現するための製品・価値・販路・広告
価値を現実的な商売として落とし込むために必要なのが、４Pです。
つまりこういうことです。
- Product(製品・サービス)
顧客が何を買っているのかを考えます。
例えば、朝にカフェへ行ってコーヒーを買う人の中でも、ターゲットが「目を覚ますためのコーヒーを買ったらすぐに出社するサラリーマン」なら、あわせて会社で手軽にエナジー補給できるエナジーバーを売ることができるかもしれません。
しかし、ターゲットが「朝の時間を優雅に過ごしたいマダム」なら高級感のあるマイカップやハチミツの方が需要があるかもしれません。
良いものを作れば売れるとは限りません。売られている製品に価値を感じるのは顧客であり、いくら美味しいものが売っていても顧客にとって価値がなくては売れません。
- Place(販路・流通)
どこで売るのか？つまり、店舗で売るのか、ディーラーを挟んで売るのか、インターネット上で売るのかということです。
ブロガーなら、インターネット上になりますね。
- Promotion(広告・販促)
広告とはつまり、商品の認知度をあげることです。そして、販促とは「販売を促進する」ことです。
「この商品を買えば、この欲求を満たすことができますよ」と伝える部分になります。
広告が伝えるべきメッセージは、上記でお伝えした「ベネフィット」に基づいて活用します。
- Price(値段)
顧客がその値段を払うだけの価値があると思えるかどうかについてです。
例えばシャネルのスニーカーが１万円だったら、「高いけど価値がある」と感じて購入する人がいます。同じクオリティーのスニーカーが5000円で売られていても、「シャネルを持っている自分」や「他人からの評価」という価値を感じているから、シャネルのスニーカーを買うんですね。
他にも、夏祭りの屋台で売っているかき氷って、原価は100円以下でも500円で売られていたら買いますよね。なぜなら顧客は、原価に関わらず「購入するだけの価値がある」と感じているからです。
つまり顧客は「欲求を満たす価値」を感じているからこそ購入するのです。
ブロガーにとって重要なのは「Promotion」
実は、４Pを意識するべきなのは「自分の商品を持っている人」です。
ブロガーが意識すべきなのは「Promotion」のみです。
と、勘の良い人ならもうわかっているはず。つまりブロガーは、
＼この商品のココが良いですよ！／
と言うだけでは商品は売れないということです。
それなら、どうすれば商品が売れるのか？
ターゲットが求めている価値(ベネフィット)を判別(セグメンテーション)して、差別化した情報を発信(Promotion)する！
つまり、「ベネフィット」「セグメンテーション」「差別化」「４P」を組み合わせることで初めて、収益に直結するということです。
ここまでの説明が、全て繋がりましたね♪
「ドリルを売るには穴を売れ」デメリットは？
「ドリルを売るなら穴を売れ」を購入するデメリットについても触れておきたいと思います。
正直、マーケティングの基礎をガッツリ学ぶことができたので、かなり満足しています。
しいてデメリットをあげるなら、ちょっと言い回し方が古いところが目につきました。
例えば、若い男性のセリフが「ばかもの」と、まぁ実際に使う人はいないであろう表現がされていたり、「目からウロコが落ちた」などの慣用句的な表現は、少し古くさいなと感じました。
とは言え、重要なのは登場人物の口調ではなく「マーケティングについての理解」をすることなので、あまり気になることはなかったです。
もっとしっかり落とし込みたい人は読んでみてね
もしこの記事を読んで、「へぇ〜知らなかった」とか「ブログに使えそうなテクニックばかりだ！」とか「マーケティングって面白いじゃん」と思った人は、是非「ドリルを売るなら穴を売れ」を読んでみてください。
本気でブログで稼ぎたいと思っている人には、この本を読む価値は大いにあると思います。
値段は1500円ということで、飲み会１回我慢すれば買えちゃうんです。Amazonなら800円みたいですね。安い。笑
お金は浪費するより自己投資に使った方が、将来に繋がります。
リンク置いとくので、是非使ってね。
それでは、今回は以上です。
またブログ運営やノマドとして生きるために有益な情報があったらシェアします！
お疲れ様でした！
